"UNIDAD IV:PLANIFICACION DE LAS VENTAS"

1.Técnicas para planificar las ventas:

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

-Recopilación de información:

-Fijación de Objetivos.

-Desarrollo de Estrategias.

-Desarrollo de Políticas.

-Desarrollo de Programas.

-Establecimiento de Procedimientos.

-Presupuestación.

2.Técnicas para presupuestar las ventas:

Se emplea en las compañías no fabricantes. Usualmente abarca la planificación de ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancía en una empresa comercial.

a)El Método de Precios Unitarios. se planifica las ventas que habrán de venderse así como su precio unitario de ventas para cada artículo. El método resulta práctico cuando:

-El número de línea de producto es limitado.

-El Precio de venta es relativamente alto.

b)Método del Monto de las Ventas. Con éste método se planifica las ventas en términos monetarios para cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compañía deben considerarse varios factores:

-Medio ambiente externo.

-Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo.

-Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan.

-La tendencia de la población en el área de comercialización.

-Probable inflación o deflación.

-Cambios esperados en la situación competitiva.

-Estilos tecnológicos esperados.

3.Áreas de control de la organización de ventas:

-El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organización de acuerdo con el plan.El control de la organización de ventas garantiza que la dirección del personal conduzca a la organización hacia los objetivos del plan.

-Establecimientos de Sistemas de Informes. Para establecer estos sistemas, hay que determinar que datos básicos se requieren y cómo y cuándo se informará al respecto.

-Desarrollo de Estándares de Desempeño. Los estándares de desempeño especifican como deben realizarse las actividades de la descripción del puesto.

-Medición del Desempeño. El sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como las ventas en dólares o la participación de mercado para ver si el vendedor cumple sus metas.

-Toma de Acciones Correctivas. Cuando los resultados se alejan de los estándares de desempeño, es necesario aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas.

-Recompensa. Entre la recompensa para un desempeño superior se encuentran los premios financieros obvios, además de las recompensas socio psicológicas como las alabanzas de un gerente, el acontecimiento en un boletín o reunión de ventas, o ganar un concurso. condicionantes, degradaciones o despidos.

4.Importancia de planificar las ventas:

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas.